Сложные переговоры: выходи вторым, приходи первым

ДЛЯ КОГО?

Для всех, кто участвует в переговорах, работает с людьми, проводит встречи и продает товары, услуги и идеи на любом уровне, как в бизнесе, так при любой административной работе.

! Мастер-класс не для закупщиков !

• Для собственников, руководителей и предпринимателей
• Для продавцов (менеджеров по продажам), особенно В2В направления
• Для любых сотрудников, обеспечивающих работу бизнеса, проводящих переговоры, как внутри компании, так и вне её

Часто при обсуждении темы сложных/жестких переговоров, ключевая роль отдаётся степени «агрессивности» поведения оппонента. Безусловно, это важно, ведь проще вести общение со спокойным, открытым и уважительным переговорщиком. Но дело в том, что не «жесткость» оппонента определяет наше поведение, а наш отношение и реакция на его поведение. Только мы определяем, как относится к давлению и требованию; мы выбираем степень страха и свои реакции; мы решаем, как относиться к манипуляциям, а значит, и конечный исход общения.

Чтобы делать этот выбор и достигать соглашения легче и чаще, важно:
1) находится в «Сильной позиции» и
2) владеть ключевыми навыками переговоров: от мощной подготовки, постановки Коридора Целей, экспертного решения, и до оценки эффективности переговорного процесса и постановки следующих шагов.

ЦЕЛЬ МАСТЕР-КЛАССА:

Освоить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

5 причин, почему стоит пойти:

1. Будет практика, а информация будет простой и понятной каждому.
2. Получите системное понимание переговоров, а не отдельные «фишки».
3. Получите инструменты отработки манипуляции на переговорах.
4. Освоите конкретные инструменты ведения переговоров, а не общую информацию.
5. Сразу после семинара сможете применять в работе.

Программа

Часть 1. Ключевые понятия и контекст эффективного переговорщика.
• Чем отличаются «переговоры» от «продажи», и в чем похожи.
• Ключевые понятия, без которых невозможно быть на 100% эффективным:
- Выгода. Уступка. Шаг навстречу. Соглашение. Конечный результат. Компромисс и миф о нём.
• Три базовые принципа переговоров: как они изменяют подход к переговорам.
• Жесткие переговоры – что это на самом деле «в граммах»?
• Сильная и Слабая позиция на переговорах:
- Слабая позиция «Нужды» - что это, и как в неё не попасть.
- Что провоцирует нас попадать в Нужду.
- Сильная позиция «Изобилия», как в неё переходить. Главный инструмент Сильной позиции.

Часть 2. Технология и инструменты успешного переговорщика.
• Алгоритм переговоров.
- Как быстро оценить эффективность переговоров.
- Три вопроса для постановки дальнейших шагов.
• Как провести мощную подготовку, гарантирующую результат. Чек-лист подготовки.
• Как спрогнозировать отношение оппонента.
• Инструмент «Коридор целей» и принцип «продажи шагов навстречу».
• Закрытие, как основной инструмент продажи и переговоров.
• Ценностное предложение и два правила успешной презентации:
• Как перехватывать инициативу, проявляя уважение. Инструмент «Перехват инициативы».
• Манипуляция и как ей противостоять.
- Сильные вопросы, позволяющие узнать выгоду и цель оппонента.
• Торг и аргументация.
- Четыре условия, при которых можно переходить к торгу.
- Требование и условие, как провокатор торга. Технология работы с требованием и условием.
• Как эффективно завершить переговоры. Инструмент «итоги» и «дальнейшие шаги

Завершение.
Подведение итогов семинара, награждение, обратная связь.

Чего точно не будет:

Теории и практики работы с возражениями – это тема отдельного семинара «Работа с возражениями и сопротивлениями».
Теории и практики телефонных переговоров, в т.ч. при холодных (исходящих) звонках – это тема отдельного семинара «Холодные звонки. Продажи по телефону».
Времени, чтобы отвлекаться.

Евгений Жигилий

бизнес-тренер, практик, автор бестселлера «Мастер Звонка» (Изд-во МИФ 2013), проводит обучение в России и странах ближнего зарубежья, входит в 10-ку самых востребованных бизнес-тренеров по версии журнала «Отдел Сбыта» (2015).

Практик, от продавца до руководителя: 4 года успешно руководил Направлением Обучения Группы Компаний РОЛЬФ - лидера Российских авторитейлеров.

Специализация тренера:

1) Целевая коммуникация: переговоры, экспертные продажи В2В, В2С, в том числе по телефону
2) Управление продажами
3) Личностное развитие
3) Успех, лидерство, команда

Стоимость участия - 10 000 рублей

9000 рублей при оплате до 23 июля 2021
8000 рублей стоимость за 1 билет от 3-х участников