Предупреждение и возврат дебиторской задолженности: досудебные методы

Проведение данного тренинга возможно в дистанционном формате: 4 встречи по 2 часа, даются «домашние» задания для выполнения.

Кому будет полезен тренинг:

руководителям, менеджерам, работающим по возврату дебиторской задолженности как от юридических, так и от физических лиц.

На тренинге разбираются вопросы, касающиеся профилактики возникновения и переговорным техникам по возврату проблемной дебиторской задолженности.

Результат:

1. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с проблемной дебиторской задолженностью, включая профилактические меры.
2. Каждым участником разработана блок-схема (чек-лист) по работе с каждым типом должников.
3. Получен готовый пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.

Программа тренинга по работе с дебиторкой

Блок 1. Профилактика возникновения дебиторской задолженности.

• Определение понятия «дебиторская задолженность».
• Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
• Профилактика возникновения дебиторской задолженности.
• Проверка нового потенциального клиента. Способы проверки без привлечения службы безопасности и юридического отдела, если их нет в компании. Группы клиентов, с которыми следует быть особенно осторожными.
• Разработка и определение условий платежа для новых клиентов. Разные схемы и способы начала сотрудничества, которые мы можем предложить новым клиентам.
• Составление договорных документов: на какие пункты следует обращать особое внимание. По статистике - дебиторская работа сокращается на 50% только при пересмотре договоров.
• Контроль платежей и прояснение ситуации.
• Памятка менеджеру по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
• Интерактивный практикум: разработка блок-схемы (чек-листа) по работе с дебиторской задолженностью.
• Основные роли при работе с дебиторской задолженностью: бухгалтерии, юридического отдела, службы безопасности.

Блок 2. Типы должников.

• Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов:
  • Организационные: испытывающие временные финансовые трудности, забывчивые, вы не в приоритете, мошенники, клиенты со сложным документооборотом, запущенные должники.
  • Психологические: агрессор, непробиваемый, депрессивный, истерик.
  • Поведенческие: жертва обстоятельств, наивный, недовольный, мошенник-кидала.
• Интерактивный практикум: описание своих примеров, соотнесение к типу дебиторской задолженности, определение типа каждого клиента и стратегии поведения с ним.
• Уловки должников и способ реагирования на них.

Блок 3. Возврат дебиторской задолженности.

• Пошаговый алгоритм возврата дебиторской задолженности.
• «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
• 18 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
• Интерактивная деловая игра.

Блок 4. Работа в конфликтных ситуациями и с манипуляциями должников.

• Работа с ограничивающими и вирусными убеждениями в конфликте. Интерактивный практикум.
• Алгоритм поведения в конфликте.
• Три типа поведения в ситуации сложных переговоров. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения. Интерактив: экспресс-диагностика.
• Работа с манипуляциями. Как отличить и диагностировать манипуляцию. Техники работы с манипуляциями.
• Техники нахождения внутреннего равновесия. Интерактив: экспресс-приемы самовосстановления.

Бизнес-тренер - Наталья Булгакова

• Владелец и автор двух проектов: тренинговый центр «Сияние» (Новосибирск, с 2009) и проект #ИдеяПродаж (С.-Петербург, с 2017)
• Два высших образования: психологическое и медицинское.
• Провела больше 200 корпоративных тренингов.
• Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
• Спикер конференций по продажам и маркетингу.

По окончании тренинга выдается именной сертификат!

Необходима предварительная регистрация!