Продажи в магазине одежды

Аудитория: продавцы-консультанты, администраторы салонов-магазинов (одежда, обувь, аксессуары).

Цели тренинга и задачи тренинга:

• повысить средний чек и прибыль магазина через освоение продавцами-консультантами техник продаж и эффективного обслуживания покупателей;
• повысить коммуникативные компетенции продавцов;
• разобрать алгоритм работы с возражениями покупателей и сложные ситуации, возникающие в процессе продажи.

В ПРОГРАММЕ:

Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине?

• Магазин одежды «глазами покупателя» (анализ ситуации в магазинах одежды нашего города).
• Основные качества успешного продавца.
• Особенности продажи одежды. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
• Этапы розничной продажи и «психология» продаж.

Покупатель пришёл в магазин одежды. Вступление в контакт с покупателем:

• Как начать общение с покупателем? Активность и «навязчивость» — где граница?
• Умение «читать» настроение людей (невербальные сигналы). Типы покупателей по готовности совершить покупку.
• Какое поведение и фразы продавцов отрицательно влияют на покупателей.
• Как стать «своим» для покупателя уже на первом этапе продажи.

Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).

Чего хочет покупатель? Выявление потребности:

• Что такое потребность, типы потребностей: явные, скрытые, неактуализированные. Может ли продавец на них повлиять в процессе продажи?
• Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора. Роль продавца и особенности работы с разными типами покупателей при выборе одежды.
• Правильные вопросы (подбираем свои варианты).
• Техники активного слушания, слова-маркеры (тренировка в упражнениях).

Практическое задание: Отработка этапа в ролевых играх и упражнениях.

Покупатель выбирает товар. Презентация и примерка одежды:

• Что такое презентация, цели и задачи продавца на этом этапе продажи.
• Ошибки продавцов на этапе презентации. Что необходимо сделать продавцу, чтобы покупатель захотел и начал примерку одежды?
• Роль эмоций и рациональных аргументов в пользу выбора покупателя.
• Разбор техник и отработка в упражнениях .

У покупателя есть сомнения или возражения? Эффективная методика работы с возражениями:

• Причины возражений и «адекватная реакция» продавца на них.
• 3 вида возражений и алгоритм работы с ними. Формируем свой «банк» возможных возражений.

Практическое задание: Отработка возражений в ролевых играх и упражнениях.

Завершение продажи и оформление покупки:

• Работа со «сложными» покупателями («семейными парами», «агрессивными», «не знают чего хотят» и т.д.)
• Как сделать так, чтобы покупатель ушёл счастливым не с одной покупкой, а с несколькими?

Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, примеры из практики и т.д.

Почему нужно посетить данный тренинг:

• гармония теории и практики

Каждый участник получает:

• знания и умения по теме тренинга,
• раздаточный материал для работы,
• сертификат.

Варианты проведения:

Открытая группа  (аудиторное обучение)

• Продолжительность:  1 день, 8 часов, с 10:00 до 18:00 ч.

Корпоративное обучение  (только для сотрудников Вашей компании)

• Продолжительность:  1 - 2 дня и более

• Стоимость рассчитывается индивидуально  и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников

• Даты проведения:  по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.